Sucesso no setor imobiliário?

Eros Quiaios nasceu em Espanha, em Ibiza, mas “aterrou” em Portugal há mais de 20 anos. “Aprendi as primeiras palavras em português no avião que me trouxe para Portugal em 2003, com 13 anos”, conta o Diretor do Inmovilla Portugal, o CRM imobiliário, um dos maiores da Europa e e líder na Península Ibérica. “A escolha de um bom CRM imobiliário por parte de uma empresa imobiliária pode ser a diferença entre o sucesso e ficar aquém das metas estabelecidas para o negócio”, diz ao idealista/news, considerando tratar-se de “uma ferramenta imprescindível”. 

Nesta entrevista falamos também sobre o impacto que a Inteligência Artificial (IA) está a ter no setor imobiliário, nomeadamente na mediação imobiliária. “(…) Será um verdadeiro assistente que poderá colocar-nos questões que até aqui não estavam no nosso radar e fazer-nos reconsiderar a forma como trabalhamos e interagimos com quem nos rodeia”, desabafa, assegurando que “o contacto humano é sempre o elemento-chave em qualquer setor”, algo que “a tecnologia nunca vai conseguir substituir”. 

O CRM Inmovilla, recorde-se, é detido pelo idealista e será oficialmente apresentado ao mercado português, em Lisboa, esta quinta-feira (10 de abril de 2025), no Hotel Olissipo Oriente. E estará também presente com um stand próprio no SIL - Salão Imobiliário de Portugal.

Que importância tem para as empresas do setor imobiliário terem um bom CRM? Porquê?

A escolha de um bom CRM imobiliário por parte de uma empresa imobiliária pode ser a diferença entre o sucesso e ficar aquém das metas estabelecidas para o negócio. Isto porque o CRM vai ser o seu maior aliado no dia a dia e a plataforma com a qual mais vai interagir, tanto o responsável da empresa como toda a equipa. É aqui que os profissionais vão gerir a carteira de imóveis, os seus clientes e proprietários, podendo contactar com eles diretamente através do CRM, consultar partilhas disponíveis em MLS de que fazem parte, os cruzamentos entre a procura e a oferta, a divulgação para portais, a personalização do website, as ferramentas de marketing, consultar as tendências do mercado imobiliário, entre muitas outras coisas. Acertando na escolha do CRM, sem dúvida, estará um passo mais perto de alcançar os seus objetivos no setor imobiliário.

Estamos a falar de uma ferramenta que, em última instância, ajuda a melhorar os resultados dos negócios alcançados, bem como a fortalecer a relação entre as empresas e os clientes, certo? Como é que isto é possível?

No caso do CRM Inmovilla, essa tem sido a base sobre a qual temos construído todo o serviço ao longo de duas décadas. O grande objetivo de um CRM especializado e de referência no setor deve ser poupar tempo aos utilizadores com base num poderoso sistema de automatismos, e ainda colocar à disposição funcionalidades inovadoras que permitam potenciar tanto os seus próprios resultados como os de toda a equipa. Por outro lado, com o ganho de tempo que temos em automatizar ações podemos dedicar-nos ao mais importante, o atendimento personalizado aos clientes. E nisto também somos inovadores, possibilitando essa comunicação direta entre as imobiliárias e os seus clientes, através do canal mais utilizado atualmente, o WhatsApp, estando totalmente integrado e centralizado no nosso CRM. 

A tecnologia está em constante evolução. O que está a mudar também no “universo” dos CRM, nomeadamente nos CRM direcionados para o setor imobiliário? Como tem sido a evolução ao longo dos anos?

O grande desafio neste setor e na sociedade passa por criar funcionalidades e respostas que correspondam às necessidades reais e atuais dos agentes imobiliários, mas também é muito importante numa perspetiva a médio/longo prazo, por termos a capacidade de identificar as tendências que ocorrem atualmente e que vão marcar os próximos cinco ou dez anos de atividade. Sendo este processo continuo e sempre construído em conjunto com os clientes, auscultando e conhecendo em detalhe o que precisam. 

"O grande desafio (...) passa por criar funcionalidades e respostas que correspondam às necessidades reais e atuais dos agentes imobiliários, mas também é muito importante numa perspetiva a médio/longo prazo, por termos a capacidade de identificar as tendências que ocorrem atualmente e que vão marcar os próximos cinco ou dez anos de atividade"

Por exemplo, estamos a assistir a uma mudança natural de paradigma, fruto do próprio dinamismo do setor, onde a centralidade da agência imobiliária está a passar para o agente imobiliário, numa lógica de maior proximidade e capacidade de resposta personalizada às necessidades dos clientes, que na sua maioria querem comprar casa ou procuram casas para arrendar. Isto implica o CRM estar preparado para dar autonomia e protagonismo aos agentes imobiliários na medida em que pretendam que tal seja feito. Mas sem com isso descurar as imobiliárias tradicionais, que ainda mantêm outro modelo de negócio mais centralizado em si mesmas e que continua igualmente a funcionar. Isto é um dos grandes atrativos do mercado imobiliário português e explica em parte o seu crescimento nos últimos anos, ser um mercado heterogéneo e onde a diversidade se potencia entre si.   

É possível ou correto afirmar que ter um bom CRM pode ajudar a vender, comprar ou arrendar mais casas? Porquê? 

Não só é correto como a realidade o comprova. E o CRM Inmovilla é o melhor exemplo disso mesmo. É um CRM imobiliário que desde que foi criado pelo seu fundador e CEO, Raul Segovia, tem como objetivo principal otimizar, automatizar e potenciar o trabalho diário dos agentes imobiliários e das imobiliárias. E o melhor exemplo de que o tem conseguido são as mais de 4.500 agências imobiliárias e os mais de 20.000 agentes imobiliários que o utilizam como ferramenta imprescindível do seu trabalho diário na Península Ibérica. 

Porque é que um CRM imobiliário pode ter esse impacto nos resultados de uma imobiliária? Graças a funcionalidades únicas e inovadoras que fazem dele uma referência na Europa. No nosso caso, um exemplo concreto, são os cruzamentos automáticos, em que além de os enviar automaticamente por WhatsApp ou email, o que faz poupar tempo e serve como a mais poderosa ferramenta de marketing, permite acompanhar a interação em tempo real do cliente com os imóveis enviados, sendo sempre o cliente o protagonista de todo o processo comercial e apresentando-lhe novas oportunidades que podem ser do seu interesse. 

Contratar um CRM é por vezes visto como um custo em vez de um investimento. Está de acordo com esta visão? 

Fruto do contacto ao longo dos últimos anos com diversos ‘players’ do setor, com os mais variados modelos e escalas de negócio, tenho constatado que para ter sucesso no setor imobiliário o CRM é uma ferramenta imprescindível: para o alcançar e o poder potenciar ainda mais. Isto porque vai ser através do CRM que se vai gerir e publicitar toda a carteira de imóveis em Portugal e no estrangeiro, acompanhar e monitorizar toda a atividade da equipa através de KPIs e métricas avançadas que permitem saber como e onde se pode melhorar, desenvolver e cultivar a relação de proximidade com os clientes, através de canais de comunicação diretos e personalizados como o WhatsApp, ou criar a imagem da empresa através de um website personalizado que o CRM disponibiliza. Tudo centralizado, num único serviço, permitindo dar escalabilidade ao negócio à medida das necessidades e adaptado a sua realidade.  

Porque é que a Inmovilla decidiu agora entrar no mercado português? Que oferece de diferente face à concorrência? 

Falar do CRM Inmovilla é falar do CRM imobiliário líder na Península Ibérica e um dos maiores da Europa. É falar de um referente internacional no setor que já ajudou milhares de imobiliárias ao longo dos últimos 20 anos. Um produto do qual os maiores embaixadores são os próprios clientes, graças ao seu elevado nível de satisfação. Por isso, depois de uma análise detalhada dos produtos existentes no mercado e das necessidades dos agentes imobiliários, pensámos que sendo este um setor tão dinâmico e exigente, quem se adapte e inove estará sempre um passo à frente. E o Inmovilla é essa vantagem competitiva que os profissionais precisam. Quer sejam consultores que trabalham por conta própria, empreendedores a lançar um novo negócio, responsáveis por agências consolidadas ou gestores que desejam expandir a rede de imobiliárias. 

"(...) Para ter sucesso no setor imobiliário o CRM é uma ferramenta imprescindível: para o alcançar e o poder potenciar ainda mais. (...) "Os indicadores são muito positivos sobre a entrada do Inmovilla em Portugal e acreditamos que vamos revolucionar o mercado imobiliário no país tal como nos propusemos"

Além disso, é um lançamento preparado minuciosamente há mais de um ano por dezenas de profissionais, adaptando o produto ao mercado nacional, reforçando uma equipa com portugueses especializados no setor. Apesar de não termos feito ainda o lançamento oficial – ocorrerá dia 10 de abril em Lisboa –, contamos já com dezenas de clientes portugueses que elevam o seu negócio ao próximo nível graças ao CRM Inmovilla. Sabemos que é só o início, que muito trabalho há para ser feito, mas os indicadores são muito positivos sobre a entrada do Inmovilla em Portugal e acreditamos que vamos revolucionar o mercado imobiliário no país tal como nos propusemos. 

A IA está na ordem do dia. Que impacto está a ter no setor imobiliário, nomeadamente na mediação imobiliária? 

O impacto da IA na mediação imobiliária é proporcional ao impacto que tem noutras dimensões da nossa vida, estando já presente de forma mais ou menos visível no nosso quotidiano. Como a tecnologia em si e o seu constante desenvolvimento, será um importante aliado para atingirmos novos patamares que até agora pareciam inalcançáveis. No nosso caso concreto, pela sua capacidade de analise e interpretação de dados, bem como ser capaz de auxiliar em diferentes âmbitos da nossa atividade e cada vez de forma mais aperfeiçoada, será um verdadeiro assistente que poderá colocar-nos questões que até aqui não estavam no nosso radar e fazer-nos reconsiderar a forma como trabalhamos e interagimos com quem nos rodeia. 

Será uma ameaça ou uma vantagem para o setor?

Tendo o privilégio de trabalhar diariamente no setor tecnológico aplicado ao imobiliário e estando rodeado de profissionais de excelência de vários países, estou convencido que todas as ferramentas que nos permitem poupar tempo, ganhar escalabilidade de processos, automatizar ações repetitivas e dar-nos uma outra perspetiva analítica sobre o trabalho que desenvolvemos, devem ser vistas como uma vantagem competitiva para alcançar o próximo nível. 

"(...) Todas as ferramentas que nos permitem poupar tempo, ganhar escalabilidade de processos, automatizar ações repetitivas e dar-nos uma outra perspetiva analítica sobre o trabalho que desenvolvemos, devem ser vistas como uma vantagem competitiva para alcançar o próximo nível"

Em suma, tudo o que já foi mencionado vai permitir-nos prestar um serviço de maior qualidade aos clientes, mais personalizado e adaptado às suas reais necessidades e, sobretudo, deixar-nos mais tempo disponível para o contacto humano, que é sempre o elemento-chave em qualquer setor e que a tecnologia nunca vai conseguir substituir. As relações de confiança que criamos com quem prestamos um serviço de qualidade é algo insubstituível e o elemento diferenciador para projetar o nosso negócio. 

A tecnologia poderá, algum dia ou de alguma forma, substituir o humano, nomeadamente em funções relacionadas com a mediação imobiliária? Ou são complementares? 

Para muitos comprar casa é o maior negócio da sua vida. É algo muito pensado, analisado desde vários prismas, e sendo este negócio para usufruto pessoal e familiar e não na lógica de investimento económico, penso que nunca seria realizado sem a intervenção de agentes imobiliários especializados. É também importante valorizar o papel do agente imobiliário, o agente que aconselha, que apoia e acompanha todo o processo, que é exigente e complexo, envolvendo diferentes intervenientes e entidades. É um trabalho essencial para concretizar a compra de casa, para o cliente decidir dar esse passo. 

"(...) O contacto humano é sempre o elemento-chave em qualquer setor e a tecnologia nunca o vai conseguir substituir. As relações de confiança que criamos com quem prestamos um serviço de qualidade é algo insubstituível e o elemento diferenciador para projetar o nosso negócio"

Agora, se temos ferramentas complementares que não requerem a nossa intervenção direta e “trabalham por nós”, por assim dizer, porque não aproveitar? Porque não tirar partido delas? Porque não beneficiar dessa complementaridade de estar numa reunião com um cliente e, em simultâneo, o CRM estar a enviar cruzamentos de novos imóveis angariados automaticamente a clientes via WhatsApp? Ou aceder aos imóveis partilhados por imobiliárias parceiras na MLS de que faço parte? Tudo isso são benefícios da tecnologia, que agilizam processos, complementam o nosso trabalho diário e permitem continuar a crescer o nosso negócio em todos os sentidos.